家电厂商的“一锤子买卖”彻底完蛋了

一锤子买卖，是过去30多年，很多家电厂商最喜欢的交易方式，也是最简洁高效的生意模式。但是，从去年开始，很多家电厂商的“一锤子买卖”交易手段，在市场上遭遇“滑铁卢”，彻底完蛋了。

华辛 撰写

这两年来，很多家电企业和商家，在一线市场上的“生意惨淡，卖货不赚钱，以及竞争白热化”等诸多遭遇。特别是最近一年多来，很多家电厂商频频打出“低价牌”，也抢不到用户、卖不动货，生意直接遭遇了冰冻，很多家电人选择了躺平。

这一现象，到底是什么原因造成的？家电市场整体的“供过于求”，特别是产能过剩造成的一线消费抢夺激烈和白热化，是公认的原因。但是，在家电圈看来，最直接的原因，还是很多家电厂商习惯了几十年的“一锤子买卖”交易模式，遭遇了经营的天花板。

一方面，主流消费的升级，对于家电产品的需求，已经完成了从无到有的普及之后，正在上演一场“从有到优”的跨越。这就意味着，很多用户对于家电的需求，不只是价格便宜，还要服务好、品牌大，以及技术优，卖点多等。

这也就要求家电企业，以及商家，在家电产品卖出去之后，不能只做“甩手掌柜”啥也不管了。必须要帮助用户盯安装的时间进度，盯安装过程中的设计、排管等细节，还要教会用户的智能产品使用操作。甚至提前掌握产品的运行状态，万一发生故障可以主动、提前解决，将大事化小、小事化了。

也就是说，家电卖出去，成交了。对于家电厂商来说，这不是结束，而是新一轮的商业交易开启。所以，家电厂商不能只满足了出货，还要具备服务用户、经营用户、刺激用户需求的综合能力，以及相应的营销服务体系。真正让用户在购买商品之后，体验并享受产品的过程中，认识到家电产品之外的技术、服务等差异化价值和性能。从而培养用户为“好产品、新科技、好服务”买单的能力和意识。最终才能在家电行业开启一轮拼技术、卷差异化好产品的新通道。

另一方面，家电厂商现在有能力、体系，以及组织架构，无法支撑在一线市场上直接面对用户进行“精细化经营和个性化服务”能力的落地和实施。简单来说，很多家电厂商连自有的售后服务体系都没有建立，多数采用第三方外包，还有的根本没有服务体系和网络，找不到用户也无法与用户建立持续性的交互和沟通关系。

大量的家电经销商们，同样也没有服务团队和服务能力，用户家中的家电坏了根本无法提供及时、快速的维修服务，要么依靠家电工厂的服务体系，要么就是直接推掉用户让他们联系工厂，最终引发了很多消费者的困扰和抱怨：家电坏了没人修，要么是维修时间太长。

很多家电企业，这些年一直在降低包括安装费在内的各项服务费用结算标准，这也造成了很多用户遭遇了售后服务过程的“乱收费、多收费”，以及“小病大修”和“无病乱修”等情况。同时，很多家电企业和商家，一直认为用户的服务需求就是“包袱”和“累赘”，对于用户的服务需求要么拖延不解决，要么是直接推掉不解决。

所以，这些年来，很多家电企业，以及经销商，在长达数十年的市场竞争中，并不热爱市场，也不喜欢用户，只是想着可以找到一种手段和方法“快速出货、快速赚钱”，最终实现经营价值的快速变现。

如今，在市场下行、需求多变的通道中，很多家电厂商却发现：继续向渠道的商家客户压货，完全就是一条死路了，因为渠道商家的货也卖不动。下一步，家电业必须要通过厂商的联手去寻找用户，抓住用户需求，实现用户价值的创造和落地，想办法变“一锤子买卖”为“持续性交易”。快速找到方向、明确思路，才是唯一的正道和大道。

平时不烧香，临时抱佛脚。今年开始，越来越多的家电厂商深刻认识到，现在就算临时加大对用户和市场的投入，讨好用户、迎合用户，也很难快速见效，并实现勤进快销。毕竟，用户的感情培养、用户的认知建立，需要的不只是资源的投入，还有时间与空间的日积月累。

转自：家电圈